Como vender mais no supermercado. Qual é margem de lucro ideal. Estratégia Preços e Promoções Varejo

Atualizado: 20 de jul.

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Negociação entre comprador e vendedor deve ser baseada na confiança e cooperação.

  • Fornecedores e supermercadistas de modo geral, têm os mesmos objetivos.

  • Vender o que oferecem de maneira que os consumidores fiquem satisfeitos e continuem comprando os produtos comercializados.

  • Apesar dessa meta comum, ainda são poucos os que compartilham estratégicas e táticas para atingirem e com frequência.

  • O que se percebe é o embate comercial e ações individuais, que no final das contas acabam revertendo em prejuízo para todos.

  • Para fornecedores e supermercadistas aumentarem a própria produtividade, devem compartilhar previsões de venda e planejar as atividades para colocá-las em prática, são alguns dos segredos.

  • Essa cooperação mútua pode gerar benefícios nos vários elos da cadeia de abastecimento.

  • De um lado, não satisfaz os clientes, que se decepcionarão com a falta de produtos nas gôndolas.

  • De outro lado, evita que supermercados e fornecedores percam oportunidades de vendas por causa das faltas de produtos, além de resolver a questão de estoques excessivos parados por causa da falta de vendas.

  • O ideal é que ambos se unam, trabalhem com a mesma base de informações e torne mais racional possível o uso dos recursos.


Por exemplo, eles podem definir em conjunto um calendário de eventos, como:

  1. Lançamentos

  2. Campanhas

  3. Promoções

  4. Abertura de lojas

  5. Aniversário


É muito importante fazer um planejamento conjunto, alinhando os temas de interesse comum, como:

  1. As expectativas de vendas de cada categoria.

  2. Ações comerciais e de marketing planejadas pelo fornecedor e pelo supermercado.

  3. Níveis de serviço logístico a ser oferecido para a loja, visando a diminuir as faltas de produtos, entre outras medidas.

  4. Para que o processo de planejamento conjunto seja bem-sucedido, é indispensável percorrer um caminho árduo com a adesão e o comprometimento de todos os envolvidos.


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É fundamental a disponibilidade de:

  1. Informações e sistemas.

  2. Visibilidade do processo logístico ao longo da cadeia de abastecimento, para que seja possível mensurar os principais atributos por indicadores compartilhados.

  3. Responsabilidades claramente definidas e pessoas comprometidas, especialmente nas áreas comercial e de logística.

  4. Confiança entre os envolvidos.

  5. Calendário, cronograma e prazos de execução das empresas com objetivos claros.

É um grande desafio, mas todo esse esforço pode ser recompensado.

Os benefícios da introdução desse processo conjunto para os supermercados não se limitam apenas à redução de faltas de produtos.

Em geral, são registradas significativas reduções nos níveis de estoque, graças à melhoria do desempenho logístico, maior acerto das previsões e aumento no resultado financeiro do supermercado e do fornecedor.


Na hora de escolher o fornecedor é preciso:

  • Considerar a distância

  • Referências

  • Custo de frete

  • Qualidade dos produtos, equipamentos e serviços

  • Capacidade de fornecimento

  • Preços

  • Prazo de entrega

  • Forma de pagamento

  • Definir os melhores fornecedores para o seu negócio e, na medida do possível, planejar o relacionamento com mais de um fornecedor de produtos, equipamentos ou serviços


O que é preciso para realização de uma negociação

  • Sejam transparentes.

  • Conquistar a confiança do fornecedor e mantenha a fidelidade.

  • A confiabilidade se adquire respeitando o que foi combinado.

  • Procurar melhores condições de pagamento.

  • Tenha visão de bons negócios de longo prazo.

  • Não queira ter grandes vantagens de início.

  • Escutar com atenção a proposta.

  • Um bom negócio começa com parceria entre fornecedores e supermercados.

  • Para que a parceria dê certo, o primeiro passo é buscar referência do fornecedor e vice-versa.

  • Ser transparente e deixar clara a capacidade de compra também são boas táticas na negociação.

  • Enrolação não se sustenta por muito tempo.

  • Outra dica é pensar em longo prazo, sem se preocupar apenas com imediatismo.

  • Cobrar melhores condições sempre é possível, mas é preciso ter bom senso e não fazer propostas absurdas.

  • Não adianta espremer o fornecedor para conseguir o preço melhor.

  • Passado um tempo, ele não consegue manter o combinado.

  • Por um lado, imposições não devem ser aceitas sempre, exigências demasiadas complicam.

  • O negócio só é bom quando é bom para os dois.

  • Não queira ganhar vantagens sempre.

  • Tenha cuidado com ofertas.

  • Não valorize somente o melhor preço.

  • Ao receber o pedido, cuidado com o prazo de validade dos produtos.

  • Verifique o prazo de entrega e qualidade dos produtos.

  • Fazer os pagamentos em dia.

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Dicas para entender a arte de comprar bem

  • Para o pequeno e médio supermercado de bairro e vizinhança, comprar bem é o grande diferencial.

  • Para ter preços competitivos e até superar a venda por m2 dos grandes supermercados.

  • Por que um supermercado de bairro e vizinhança pode ter mais vendas por m2 do que um grande? Veja como:

  • A diferença está nos homens e mulheres que conduzem o negócio, principalmente no se refere para a arte de saber comprar.

  • Porque para vender bem é vital ter preços competitivos e a grande batalha a ser vencida é na hora da compra.

  • Preço competitivo é necessário comprar à vista.

  • Preferencialmente comprar de 15 e 15 dias e se possível no fim de mês, quando surgem ofertas de preços para o fornecedor atingir metas de vendas.


23 regras para uma boa negociação


  1. Parta do pressuposto de que tudo é negociável.

  2. Tenha aspirações ambiciosas.

  3. Nunca aceite a primeira oferta.

  4. Busque ter uma posição de força, se puder.

  5. Se não, pelo menos crie uma aparência de força.

  6. Tome nota daquilo que já foi acordado.

  7. Reconheça que a outra parte talvez esteja escondendo informações valiosas.

  8. Demonstre-se perplexo para criar dúvida na mente da contraparte e para adicionar valor a uma concessão.

  9. Descubra o que a contraparte realmente deseja.

  10. Não pense que as necessidades e desejos da contraparte são os mesmos que os seus.

  11. Ceda lentamente e valorize cada concessão.

  12. Mantenha a sua contraparte no escuro em relação à sua estratégia e ao seu interesse no negócio.

  13. Tente abaixar o nível de aspiração da sua contraparte.

  14. Pergunte, se não entender o que está acontecendo.

  15. Não permita que a contraparte o deixe atrapalhado, propositalmente.

  16. Responda a perguntas com outras perguntas, para não revelar informações desnecessariamente.

  17. Invoque uma autoridade superior para ganhar mais tempo.

  18. Informação é poder - consiga o máximo possível.

  19. Verifique qualquer coisa que lhe digam e da qual você não tenha absoluta certeza.

  20. Seja cooperativo e amistoso.

  21. Evite a aspereza, pois isso geralmente atrapalha a negociação.

  22. Use o poder da concorrência.

  23. Lembre-se de que o poder ser real ou imaginário.

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Importantes passos para negociar com sucesso

  • Entre todas as coisas que temos a habilidade de praticar e aprender, a negociação é uma das mais nebulosas e complexas.

  • Os pontos seguintes, se praticados...e praticados...podem ajudá-lo a tornar-se um melhor negociador.

  • Reconheça que tudo na vida é negociável.

  • Desde decidir quem tira o lixo da casa, até determinar o preço que você vai pagar por um produto ou serviço, incluindo embicar seu carro em um cruzamento na hora do rush, tudo é negociável.

  • Busque um resultado ganha/ganha.

  • Descubra as necessidades e objetivos de sua contraparte.

  • Sim, invista-se do interesse de ajudar sua contraparte a suprir suas necessidades e alcançar seus objetivos, especialmente se você tiver que negociar com essa pessoa novamente.

  • Mire alto: O resultado será sempre melhor, se você partir de aspirações mais altas.

  • Use estratégias e táticas consistentes.

  • Planeje com antecedência e pesquise bem o terreno.

  • Se você ficar esperando até o início da negociação para planejar e pesquisar o necessário, você ficará como um barco à deriva, sem vela e sem leme.

  • Você vai ficar movimentando-se com a sua contraparte, mas sem qualquer direção estratégica.

  • Ouça mais e fale menos.

  • Para alcançar um resultado do tipo ganha/ganha, você precisa entender quais são as necessidades e objetivos da sua contraparte.

  • É impossível conseguir isso, se você não for um bom ouvinte.

  • Quando você falar faça perguntas inteligentes.

  • Quanto melhor você entender as necessidades da sua contraparte, mais fácil será para você alcançar um resultado ganha/ganha.

  • Aprenda a perceber efetivamente a comunicação não verbal.

  • Lembre-se de que somente 7% da mensagem transmitida vêm da fala.

  • Na maioria das negociações, você terá a possibilidade de abandonar a negociação.

  • Lembre-se, o lado que tiver o menor compromisso com o relacionamento geralmente é o que terá maior poder.

  • Vá em frente! Como em qualquer habilidade, através da prática você poderá tornar-se um grande negociador do tipo ganha/ganha.

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